三十年前，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）把個人營銷代理人制度引入中國，從此，一支隊伍走進了大街小巷、田間地頭。他們用行動証明：保險不是錦上添花，而是雪中送炭。

從一輛自行車到兩千五百人的“遠艦”

2005年夏天，一個學計算機的大學畢業生，騎著自行車穿行在杭州的大街小巷。他剛入行時，心裡就裝著一個創業夢。“我一直很清楚自己想要什麼。大學畢業之后我就來了杭州，當時就是抱著創業的目的來的。在這裡，我與中國人壽相遇，並確信這就是能讓我發揮才能的平台。”二十一年后，王利忠說起這番話時，眼底依然有光。

當年那個騎自行車的年輕人，如今身后站著一支2500多人的“遠艦團隊”。從一個人單打獨斗到率領千軍萬馬，王利忠的字典裡沒有“困難”兩個字。他把自己二十多年的實戰經驗，提煉成一套“家文化、軍隊文化、學校文化”三位一體的團隊管理之道。

首先是“家文化”。保險銷售，很多時候是一個人扛。王利忠不想讓團隊裡的人覺得在孤軍奮戰。“我們會定期開展家庭式團建、節日關懷、業績表彰活動，尊重每一位成員的付出。”他說，團隊就是一個大家庭，新人有專人帶，誰遇到難處了全員支援。“在團隊中感受到信任與溫暖，才能以家人般的凝聚力，留住人才、吸引人才。”

然后是“軍隊文化”。保險營銷，光有溫暖不夠，還得有執行力。王利忠借鑒了軍隊的管理方式——每天做什麼、每月完成多少，清清楚楚﹔規矩立在前頭，獎罰分明。“強化紀律意識，做到令行禁止、高效落實。”他說，團隊裡的每個人都要有那股子“敢闖敢拼、永不言棄”的作戰精神。

最后是“學校文化”。保險這行，學無止境。王利忠把團隊當成一所終身學校，培訓不是走過場，而是搭建起系統化培訓體系，分層次、分階段地真抓實干。新人來了，可以快速上手﹔老員工想提升，可以精進能力。從產品知識到服務實務，從客戶溝通到行業政策，團隊成員都不斷學習，持續成長。

截至目前，“遠艦團隊”累計提供166.7億元保險保障，為客戶賠付理賠金達1.06億元。這支2500人的隊伍還在不停踐行著保險的責任與溫度。

四十年山路，畫出一張鄉村保障網

黃山腳下有個歙縣，山連著山，嶺疊著嶺。散落在山溝溝裡的村子，老人多，年輕人少，刮風下雨、頭疼腦熱，都靠鄉親們互相幫襯。

鮑君就是在這裡長大的。四十年前，她成了一名保險代理人，從此再沒離開過這片山。

在歙縣做保險，跟城裡不一樣。 城裡人講效率，山裡人講交情。鮑君從不說那些文縐縐的專業詞兒，她把意外險比作“山野上的一把傘”，把醫療險當成“住院時不求人的底氣”，把養老險解釋為“老了以后不給兒女添負擔”。鄉親們聽得懂，也記得住。

山裡路不好走。鮑君經常天不亮就出門，騎個電動車，或者搭班車，一天跑三個村，來回幾十裡山路，翻山越嶺。她用細致、高效、有溫度的服務，贏得了老鄉們的信賴。“做保險先做人，贏信任先贏真心。”鮑君深耕基層多年，始終信奉這句話。

1998年的一件事，讓她記了一輩子。一位老客戶突然走了，留下媳婦、兩個孩子和年邁的父母。那天下著雨，山路異常泥濘，鮑君到了客戶家，先安撫哭成一團的一家人，然后幫著整理材料、聯系公司加急理賠。15萬元賠款到賬那天，讓悲痛的家人重新找到了生活的希望。從那以后，鮑君真切明白，保險是愛與責任的傳遞。這份初心和信念也成了她幾十年堅守的職業信條。

在長期的鄉村服務中，鮑君更始終將客戶的切身風險當作首要責任。2015年，一個老客戶因經濟困難，想把交了好多年的保單退掉。鮑君沒有急著勸，幫客戶把保單重新捋了一遍，調整了繳費計劃，最大限度把核心保障留了下來。后來，客戶家裡接連出了幾次事，都是這份保單扛了過去，為此客戶專門登門感謝她。

在山裡待久了，鮑君也知道鄉親們最需要什麼。不會用智能手機的老人，她手把手地教，一個步驟講七八遍，從不嫌煩﹔腿腳不便的客戶，她騎四十多公裡電動車把保單送到床頭﹔困難家庭，她自掏腰包買米買油，隔三差五去看看。有人問她圖啥，她說：“人家把一輩子的大事交給我，我不能讓人家失望。”

如今，鮑君六十多了，頭發白了大半，可手機還是24小時開機。半夜有人生病、有人摔傷，第一個電話不是打給兒女，而是打給“鮑大姐”。她從不嫌煩，“人家信我，才找我。”

四十年的堅守，換來了鄉親們一句“鮑大姐”，也換來了百星會員等諸多榮譽。而且從青絲到白發，從山路這頭到那頭，鮑君用了四十年，把保險種在了這片土地上。四十年，她把自己活成了鄉親們手機裡遇事第一個撥出的號碼——這，就是保險“雪中送炭”最真實的注腳。

“摩托長征”，從電工到158億保障的領路人

保險這東西，平時看不見、摸不著，很多人覺得“沒用”。可真正需要用的時候，它是一根救命稻草，也是一家人最后的底氣。個險營銷三十年，無數國壽人最深的體會就是：每一張保單背后，都站著一個人、一個家庭，甚至幾代人的指望。

在山東臨沂，保險代理人李樹祿用二十五年証明了這一點。

1999年，李樹祿進了中國人壽，崗位是后勤電工。每天拉閘、接線、修燈泡等，安穩得很。可他心裡不踏實。他見過太多農村家庭因為一場病、一個意外就塌了天。於是，2001年，他辭了電工的活兒，成了一名保險代理人。那年他騎著摩托車，一頭扎進了臨沂城西的56個行政村。

多年下來，李樹祿個人累計服務客戶3742人，承保保單18690件，為客戶賠付理賠金達546.58萬元。數字是冷的，但數字背后的事，是熱的。

“保單簽約從來不是服務終點，及時理賠、全程守護，才是保險真正溫度。”李樹祿一路也遇到過很多想退保的人——家裡困難、手頭緊、覺得保險沒用。對此他總是第一時間上門耐心講解保障中斷隱患，用心優化保單規劃，牢牢守住一個個家庭的風險底線。

前幾年，一位王姓客戶因經濟困境，想退保換取生活費。李樹祿耐心勸解，最終成功說服客戶保留全家健康險與百萬醫療險。后來客戶妻子確診嚴重肺纖維化，得知情況后，李樹祿第一時間上門並清晰告知客戶保險賠付責任，百萬醫療可覆蓋絕大部分治療開銷，瀕臨絕望的家庭重燃生的希望。成功匹配肺源、准備手術時，巨額前置費用又讓一家人束手無策。客戶含淚求助，李樹祿立刻加急上報公司，快速開通綠色理賠墊付通道，多方協調加急放款，資金及時匯入醫院，手術順利開展。

這次理賠，成為臨沂首例肺部器官移植保險賠付，也是當地首例醫療險費用墊付服務。如今，客戶的妻子康復了。一份保險，救了一條命﹔一份守護，種下了一顆救人的種子。

為了方便鄉親們，李樹祿還琢磨出一個“保險社區e店”。將保單咨詢、體檢復盤、理賠代辦、風險規劃一站式服務搬進社區，按需定制家庭全周期保障方案，定期排查保障缺口，接地氣、可復制的服務模式廣受全國同行借鑒學習。秉持“成人達己、成己為人”理念，他從零培育團隊，打造誠信服務鐵軍。

從1996年到2026年，中國人壽個險營銷走過了三十年。這三十年，改變了很多事。保險不再是合同上那些陌生的條款，而是老張家床頭櫃裡的底氣，是李大姐手機裡那個存了二十年的號碼，是王叔每月准時到賬的那份踏實。而真正書寫這段歷史的，正是無數個像王利忠、鮑君、李樹祿一樣的一線守護者。

星光匯聚，終成星河﹔微光點點，亦能照亮前路。他們用自行車、電動車、摩托車丈量城鄉距離，用真誠、專業、堅守融化誤解堅冰，用一筆筆理賠款為千家萬戶托起希望。他們風格迥異，卻有著相同的底色：那份“成己為人、成人達己”的信念，那份“一個國壽，一生守護”的擔當。

來源：中國人壽