湖南花垣農商銀行吉衛支行客戶經理實地查看吊瓜長勢。單位供圖

實施鄉村振興戰略，是新時代做好“三農”工作的總抓手。湖南花垣農商銀行主動肩負起農村金融主力軍和鄉村振興主辦銀行的責任擔當，立足本土特色產業發展，瞄准特色明顯、附加值高的吊瓜產業，探索全鏈條金融服務，推動地方特色產業做大做強，走出了一條農業強、農村美、農民富的路子。據統計，近三年來，湖南花垣農商銀行累計為吊瓜產業上下游客戶發放貸款7700余萬元，支持吊瓜種植面積從1000余畝發展到2萬多畝，年產值超過1億元，帶動瓜農戶均增收6萬元，吊瓜儼然成為當地百姓致富增收的富民產業。

吊瓜學名栝樓，又名藥瓜，吊瓜根、莖、葉、瓜皮、種子均可入藥。近年來，隨著吊瓜開發和研究的不斷深入，吊瓜子已成為炒貨中的佳品，它濃香扑鼻，深受消費者喜愛。

石素芝，花垣縣吉衛鎮吊瓜種植大戶，在湖南花垣農商銀行200萬元循環貸款支持下，種植吊瓜1000多畝，成立了湘西富民富硒吊瓜種植專業合作社及加工廠，延長生產鏈條，增加加工生產線，形成產、供、銷一條龍運作模式，年銷售額600多萬元，成為了遠近聞名的致富能手。這僅僅是湖南花垣農商銀行支持吊瓜產業發展的一個縮影。

盯住特色產業，“點”上發力把脈

2019年，湖南花垣農商銀行吉衛支行時任支行行長龍雲浦在吉衛鎮白岩村調研轄內本土特色產業發展時，石素芝和她種植的吊瓜進入了龍雲浦的視線。經過現場考察，龍雲浦初步了解了整個產業的種植、培管、收摘全過程，以及產業成本構成、市場風險、收益情況等，認為該產業大有可為。尤其是收瓜子時節，不斷有外地商人趕來吉衛鎮收購吊瓜子，讓吊瓜種植的農戶嘗到了甜頭，也讓吉衛支行更加堅信吊瓜產業前景光明。在總行的大力支持下，以吊瓜產業鏈中金融產品及服務為切入點，從農戶及廠商的迫切需求出發，創新推出“吊瓜貸”，在准入條件、貸款期限、貸款額度、貸款方式上進行個性化定制，為吊瓜產業發展注入了源源不斷的金融活水，在縣域內掀起了種植吊瓜的熱潮。

吊瓜種植投入回報快，屬當年種植當年收獲的產業（首年產量不高），而且埋在土裡的瓜苗可以連續生長5年，易學易種，管理方便，勞動強度不大，儲存簡單，不易變質，是該地區農戶實現產業增效、農民增收、脫貧致富的可行之道。

這麼好的產業，怎麼還會有農戶觀望不行動呢？原來，吊瓜種植前期投入成本大，當年不能收回全部成本，存在諸多不確定因素。主要表現在以下四個方面：農戶方面，缺少資金、成熟的技術、以及穩定的銷售渠道﹔合作社方面，發展農戶能力不足﹔擔心瓜苗回款問題﹔在收購吊瓜子時，需要大量資金周轉﹔化肥經銷商方面，最關心的是銷量和回款問題，他們大多是以賒賬的方式換取銷量，年底再回款，欠款難收回，資金周轉困難﹔銀行方面，主要擔心資金被挪作他用，農戶獲取貸款后不種植吊瓜﹔吊瓜銷售后，錢不進農商銀行賬戶，無法把控資金流向。

創新服務模式，“線”上串聯破題

如何讓農戶從“想做”到“能做”再到“敢做”？湖南花垣農商銀行發揮在吊瓜產業鏈中的紐帶作用，從產業鏈的維度出發，把吊瓜產業鏈中各經營主體用“線”串聯起來，形成“農商銀行+農戶+化肥經銷商+合作社+加工廠”的服務模式，打通金融服務產業發展的“血脈”。

“對症下藥”，破解種植難題。要帶動農戶種植積極性，關鍵是解決資金和技術兩大難題，而這也正是農商銀行的優勢所在。保障信貸資金，通過測算，確定了2000元/畝的貸款標准，根據實際種植面積向農戶發放“吊瓜貸”，用於購買瓜苗、肥料、吊瓜杆以及土地流轉費用，採取轉賬支付的形式，將貸款資金轉賬支付到肥料商和合作社賬戶內。提供技術支持，聯合產業帶頭人，組織有經驗的種植戶與新種植的農戶一同交流，講好身邊人致富故事，調動老百姓種植吊瓜積極性。同時，邀請農技專家、經驗豐富的種植戶等開設“田間課堂”，實地“把脈問診”，著力解決種植戶技術難題。

“精准施策”，推動三方共贏。規模效應產生經濟效益，隻有把產業規模做大，方能在市場上有更多的話語權。配套專屬產品，對專業合作社適當降低貸款門檻，簡化手續流程，針對其資金需求特點推出“流水貸”等循環信貸產品，保障收購吊瓜子所需資金。推動“抱團發展”，為專業合作社與農戶“牽線搭橋”，專業合作社為瓜農提供更多、更細致、更精准的技術指導，提供優質的瓜苗並簽訂最低收購價保障合同，而農戶則定向銷售，解決銷路。簽訂“三方協議”，明確農商銀行、專業合作社以及農戶權利與義務，確保信貸資金的閉環管理。

“利他思維”，形成利益聯結。肥料在吊瓜產業發展中不可或缺，且需求巨大，是吊瓜產業鏈中關鍵一環。湖南花垣農商銀行吉衛支行行長楊燾牢固樹立“利他”思維，同化肥經銷商算好“三筆賬”，成功把化肥經銷商納入“聯盟”。第一筆賬，往常肥料款從3月賒賬銷售，直到11月回款才能結賬，資金被種植戶佔用9個月，墊資壓力大，化肥經銷商如果向種植戶推薦來吉衛支行辦理貸款，可立即回款﹔第二筆賬，吉衛支行向化肥經銷商提供種植戶信息，為化肥經銷商引流銷售﹔第三筆賬，化肥經銷商通過該行福祥e支付、銀行卡結算的資金流水可作為貸款依據，並給予貸款利率優惠。

“延伸服務”，提升市場競爭力。吉衛支行通過與產業帶頭人交流發現，吊瓜子作為初級農產品，市場價格波動較大，且容易受到收購商的惡意壓價，導致“豐產不豐收”時有發生。為此，該支行又支持專業合作社順勢成立加工廠，延伸產業鏈，提升吊瓜子附加值，增強市場競爭話語權，有效降低價格波動給瓜農帶來的市場風險。同時，積極推薦專業合作社參加農博會等活動，多渠道獲取訂單，暢通銷路。目前，湖南花垣農商銀行累計共支持6家專業合作社成立加工廠。

復制成功經驗，“面”上推廣見效

湖南花垣農商銀行通過服務吊瓜全產業鏈，探索出了成功的經驗，吊瓜產業得到了發展，農民收入得到了提升。隨著當前新農村建設加快推進，農戶自建房需求日益增多，而建房支出無疑需要大筆資金，過去，農戶往往是以自有資金建房，不願舉債，資金不足時，再外出務工掙錢，再回來接著一層一層的往上蓋。對此，該行借鑒“吊瓜貸”的服務模式，為鄉村建房戶量身打造“鄉村振興安居貸”，通過把住建部門、建筑材料供應商、建房戶等串聯起來，找到同頻共振點，實現了多方共贏的局面。截至2024年5月末，湖南花垣農商銀行累計已發放“鄉村振興安居貸”392戶，金額2962萬元，以金融力量為建房戶新家“添磚加瓦”。

產業興則鄉村興。湖南花垣農商銀行將持續推動吊瓜產業升級、擴規模、延鏈條、增效益，不斷提升產業鏈供應鏈韌性和核心競爭力，讓更多村民實現家門口就業。同時，也將以助力鄉村振興為契機，不斷摸索總結經驗，創新產品與服務，通過農商銀行金融力量帶動更多老百姓走上致富之路，譜寫鄉村振興華美樂章。（馬渡、楊燾）

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